Las 22 reglas de marketing que debes conocer


"Las 22 Leyes Inmutables del Marketing" es uno de los libros más conocidos de Jack Trout y Al Ries.

Publicada en 1993, esta obra presenta las normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing y como han servido para determinar el éxito o el fracaso de las grandes marcas en la década•••

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“Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” es uno de los libros más conocidos de Jack Trout y Al Ries. Publicada en 1993, esta obra presenta las normas estrictas que gobiernan el mundo del marketing y como han servido para determinar el éxito o el fracaso de las grandes marcas en la década de los noventa.

1. La ley del liderazgo

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Muchas campañas publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste toma ya un lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difícil de desplazar.

2. Ley de la categoría

“Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a dividirse en categorías a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la que la gente nos identifique.

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3. Ley de la mente

“Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el punto de venta”. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el mercado con nuestro producto, estará ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.

4. Ley de la percepción

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Este es pues el concepto fundador de la mercadotecnia. En la medida en la que enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las percepciones de los potenciales clientes hacia un producto específico, entonces tendremos el éxito que esperamos.

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5. Ley de la concentración

“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”. El éxito en gran medida está basado en cuánta y que nivel de concentración se puede lograr en un producto o servicio. En otras palabras, si queremos serlo todo, al final no seremos ni significaremos nada para nadie.

6. Ley de la Exclusividad

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes” Esta ley nos ejemplifica de una manera muy clara como ya una vez que una empresa o marca se ha adueñado de una palabra y de una categoría en la mente del consumidor, será difícil cambiarla por otra. Es por ello que ya una vez que se cuenta con un posicionamiento en la mente del consumidor no es recomendable tratar de cambiar.

7. Ley de la Escalera

“Qué estrategia vaya a usar depende del escalón que ocupe en la escalera”. Cuando se está diseñando una estrategia de mercadotecnia conviene analizar e identificar el lugar que se está ocupando en la escalera de los productos. Una vez que se ha identificado se debe aceptar de manera realista el lugar y diseñar una estrategia que nos relacione con el producto líder y no tratándolo de sacar de su lugar como el peldaño más alto. De esta manera, lograremos beneficiarnos de los logros y posicionamiento del líder.

8. Ley de la Dualidad

“A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”. Cuando una nueva categoría aparece en el mercado, generalmente aparecen muchos peldaños, pero con el paso del tiempo esta escalera se vuelve una carrera entre dos marcas. Lo anterior se debe a que conforme el mercado de cierta categoría va madurando cada uno de los competidores va tomando cierta participación en él, y es por ello que en un mercado ya maduro de dos competidores una tercera posición es muy difícil.

09. Ley de la división

“Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”. Conforme pasa el tiempo se dividirán en más categorías los distintos productos y en cada subcategoría existirá un líder, es por ello que en conjunto con la ley de la concentración y siguiendo la tendencia de la división, debemos apoderarnos de una categoría para tratar de ser el líder en ella o por lo menos, respetando la ley de la dualidad, reconocer el lugar que ocupamos en la escalera y definir a partir de ahí nuestra estrategia.

10. Ley de la Perspectiva

“Los efectos del marketing son a largo plazo”. Todos las acciones y estrategias que emprendamos hoy, tendrán ciertos efectos en el corto plazo, tal vez benéficos, aparentemente; sin embargo, los efectos reales y más duraderos de la mercadotecnia están en el largo plazo.

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11. Ley de lo opuesto

“Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder”. En el mundo existirán personas que consuman los productos del líder y los que no, en estos últimos estará nuestro mercado potencial. Así que la estrategia estará siempre determinada por el líder, es decir, seremos la alternativa al líder. Cuando uno está en la segunda posición, no se puede dar el lujo de ser tímido, debemos arremeter contra el líder abriendo en nosotros la alternativa para los consumidores.

12. Ley de la Extensión de Línea

“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”. Existe un fenómeno muy singular en la mercadotecnia que es que ya que una vez que una empresa está concentrada en un producto y en un mercado rentable, decide ampliar la gama de productos y en ese momento comienza a perder dinero, y uno se pregunta: ¿Qué fue lo que pasó?

13. Ley del sacrificio

“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”. Para obtener algo debemos estar dispuestos a renunciar a tres cosas primordiales: a la línea de productos, al mercado meta y al cambio constante. La gama completa es un lujo para un perdedor. Si se quiere tener éxito se debe reducir la gama de productos, no ampliarla.

14. Ley de los atributos

“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”. Cuando ya una marca se ha apropiado del atributo más importante en cierto producto, entonces debemos buscar otro atributo que nos identifique, tal vez de menor importancia y aceptar un segundo lugar en la competencia, sin embargo podemos adueñarnos de ese segundo atributo y hacer que tome mayor importancia y así subir en el escalón de la competencia.

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15. Ley de la sinceridad

“Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”. La gente se pone a la defensiva cuando la empresa trata de venderles algo. La sinceridad desarma; decir algo negativo de su producto es una de las más efectivas formas de introducirse en la mente del consumidor. Luego convierte este aspecto negativo en algo positivo.

16. Ley de la singularidad

“En cada situación, sólo una jugada producirá resultados sustanciales”. En el marketing la estrategia a seguir no es la de sumar pequeños esfuerzos, lo que funciona es una sola estrategia en a que se aplique toda la fuerza, pero que sobretodo sea algo inesperado.

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17. Ley de lo impredecible

“Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”. Será inútil que toda la planificación de marketing sea un plan a futuro, más bien es una orientación hacia el futuro. Esta orientación al futuro estará basada en las tendencias, aunque será peligroso basar muchas conclusiones precipitadas con respecto al camino que seguirán las tendencias.

18. Ley del Éxito

“El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso”. Muchas veces el ego dentro de las empresas es lo que las lleva a tomar la fatídica decisión de la extensión de línea, ya que piensan que una marca exitosa, llevara y contagiará su éxito a un nuevo producto en nuestra línea de producción.

19. Ley del fracaso

“El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”. Cuando detectemos cualquier problema en nuestra estrategia debemos saber identificarla, admitirla y corregirla de manera que no nos afecte más tarde. Muchas compañías se han aferrado a estrategias erróneas y han perdido mucho más de lo que esperaban ganar.

20. Ley de la nota sensacionalista

“Muchas veces la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”. Cuando aparecen notas sensacionalistas en la prensa es porque una empresa tiene que recurrir a ellas porque en realidad tiene problemas. Los verdaderos indicios del futuro están en las pequeñas e insignificantes historias de los diarios.

21. Ley de la aceleración

“Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias”. Cuando observamos que cierto producto está cayendo en la tendencia de un capricho la mejor decisión que podemos tomar es la de frenarlo, ya que los caprichos y las modas generan tal vez ganancias en el corto plazo, pero no permiten que se desarrolle algo estable en la empresa, y finalmente suelen arrastrar a las empresas a un shock financiero.

22. Ley de los recursos

“Sin los fondos adecuados, una idea no despegará del suelo”. Aún la mejor idea del mundo no irá muy lejos sin el dinero que le haga despegar. Introducirse y mantenerse en la mente del consumidor cuesta dinero. Así que se debe ahorrar e invertir bien.

Vía: taringa.net
Foto:mashable.com

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