Cómo crear un área de ventas para tu negocio

Un experto te explica cómo reclutar, capacitar y evaluar a un equipo de vendedores que genere ganancias en tu empresa.

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A pesar de la importancia que tiene el área de ventas para una empresa, muchos emprendedores la dejan de lado.

Así lo afirma Javier Fuentes Merino, del Grupo Venta de Proactiva (GVP), una compañía con sede en España especializada en la gestión comercial y de personas, quien agrega que aunque se tenga el mejor producto del mercado, éste no se vende por sí solo. Es por eso que para alcanzar las metas del negocio se debe establecer un sistema efectivo para reclutar, capacitar y evaluar a los vendedores.

Así que a continuación presentamos algunos consejos del coach en ventas para lograrlo:

1. Encontrar al mejor vendedor

Fuentes Merino recomienda que, al igual que lo haría el personal dedicado a ello, la persona se capacite y organice usando un software de CRM (gestión de relación con los clientes) para tener al día la información de tus prospectos y compradores.

En caso de que puedas contratar a uno o varios vendedores, el proceso de reclutamiento puede iniciarse desde cualquier medio, tanto on como off line; por ejemplo a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter y bolsas de trabajo electrónicas, o colocando un aviso de ocasión en un periódico.

El experto también señala que el secreto de un buen vendedor no está en la experiencia, sino en su capacidad para enfrentarse a los retos, enfocarse en el mercado y ser empático. ¿Y cómo puedes descubrir esas cualidades en los candidatos?

Aunque no existe una fórmula mágica, es posible obtener un panorama bastante certero desde la entrevista de trabajo. En esta interacción hay que fijarse en varios elementos como lo son la puntualidad, la imagen física, el nivel de energía y la coherencia que hay entre sus palabras y lenguaje corporal.

2. Capacitar al equipo

Como en cualquier área del negocio, el equipo de ventas necesita entrenamiento constante. En el caso de GVP, su metodología se centra en tres puntos: capacitación teórica en aulas, simuladores de ventas y desempeño en el campo y puesto de trabajo. Esto con la finalidad de que cada uno de los miembros aprenda los conceptos básicos y la forma de tratar con clientes reales.

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Además, el experto destaca que hay ideas básicas que todos los vendedores (y emprendedores que se encarguen de esta labor) deben tener en mente. Por ejemplo, para conseguir un cliente nuevo, en promedio, se necesitan de varios impactos: llamadas telefónicas, visitas presenciales, envío de email, publicidad, mención en redes sociales, entre otras. Hacerlo es clave para generar confianza, recordación por parte del prospecto y lograr el cierre de la venta.

3. Establecer metas y sistemas de comisiones

Muchas empresas cometen el error de establecer objetivos yendo de lo general a lo particular; es decir, tomar las metas de ventas anuales de la empresa y dividirlas en meses (o semanas) entre vendedores.

En lugar, el Fuentes Merino recomienda hacerlo al revés: definir, individualmente, cuánto puede vender cada vendedor y escalarlo. Así se evita la desmotivación del equipo y se desarrollan proyecciones de ventas realistas.

En cuanto al tema de las remuneraciones, éstas deben constar de dos partes, una fija y una variable. El experto advierte que el pago fijo deber ser el mínimo e incluso insuficiente, para que impulse al vendedor a generar mayores comisiones. De esta manera, su sueldo depende del trabajo que haga y de los resultados que obtenga.

Una recomendación final del directivo de GVP es realizar un esquema de comisiones según el producto o servicio que más te interese vender.  Así, si se tiene un producto nuevo que cuesta más vender o dar a conocer en el mercado, se puede ofrecer mayores comisiones por él.

Vía: formulaenlosnegocios.com.mx

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