Criterios para entender lo que buscan los clientes

Para que puedas comprender mejor qué es lo que quieren los clientes y qué esperan de los proyectos que elabores para ellos, es fundamental establecer una franca comunicación, pero también que tomes en cuenta ciertos criterios cómo los que te presentaremos a continuación.

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Por muy bueno que sea su producto o servicio, la simple verdad es que nadie lo comprará si no lo quiere o cree que no lo necesita. Y no convencerá a nadie de que quiere o necesita comprar lo que está ofreciendo a menos que entienda claramente qué es lo que realmente quieren sus clientes.

Conocer y comprender las necesidades de los clientes está en el centro de cada negocio exitoso, ya sea que se venda directamente a individuos u otros negocios. Una vez que tenga este conocimiento, puede usarlo para persuadir a los clientes potenciales y existentes de que comprarle es lo mejor para ellos.

Esta guía le informa lo que necesita saber acerca de sus clientes, cómo usar esta información para venderles de manera más efectiva y cómo ganar negocios de sus competidores.

¿Qué sabes de tus clientes?:

Cuanto más sepa sobre sus clientes, más efectivos serán sus esfuerzos de ventas y marketing.

Vale la pena hacer el esfuerzo de descubrir:

  • ¿Quienes son?
  • ¿Qué compran?
  • ¿Por qué lo compran?

Si está vendiendo a otras empresas, deberá saber qué personas son responsables de la decisión de comprar su producto o servicio.

Puede aprender mucho sobre sus clientes si les habla. Preguntándoles por qué compran o no compran, qué quieren comprar en el futuro y preguntando qué otras necesidades tienen pueden dar una imagen valiosa de lo que es importante para ellos.

También vale la pena vigilar los desarrollos futuros en los mercados y las vidas de sus clientes. Conocer las tendencias que influirán en sus clientes lo ayudará a anticipar lo que necesitarán, y se lo ofrecerá tan pronto como lo necesiten.

El proveedor actual del cliente:

Es probable que su cliente potencial ya esté comprando algo similar a su producto o servicio de otra persona.

Antes de poder venderle a un cliente potencial, necesita saber:

  • ¿Quién es el proveedor actual del cliente?
  • Si el cliente está contento con su proveedor actual.
  • Si comprarle a usted le ofrecería al cliente algún beneficio y, en caso afirmativo, cuáles serían esos beneficios.

La forma más fácil de identificar al proveedor actual de un cliente potencial es a menudo simplemente preguntándoles. En general, las personas están muy felices de ofrecer esta información, así como una indicación de si están satisfechos con sus arreglos actuales.

Si puede averiguar qué beneficios están buscando, tiene más posibilidades de poder venderles. Los beneficios pueden estar relacionados con el precio o los niveles de servicio.

Diez cosas que necesitas saber sobre tus clientes:

  1. ¿Quiénes son? Si vende directamente a individuos, averigüe el sexo, la edad, el estado civil y la ocupación de sus clientes. Si vende a otras empresas, averigüe qué tamaño y tipo de empresa son.
  2. Lo que hacen: Si vende directamente a individuos, vale la pena conocer sus ocupaciones e intereses. Si vende a otras empresas, es útil comprender lo que su empresa intenta lograr.
  3. ¿Por qué compran? Si sabe por qué los clientes compran un producto o servicio, es más fácil hacer coincidir sus necesidades con los beneficios que su empresa puede ofrecer.
  4. ¿Cuando compran? Si se acerca a un cliente justo en el momento en que desea comprar, aumentará enormemente sus posibilidades de éxito.
  5. ¿Cómo compran? Por ejemplo, algunas personas prefieren comprar en un sitio web, mientras que otras prefieren una reunión cara a cara.
  6. ¿Cuánto dinero tendrán? Tendrá más éxito si puede hacer coincidir lo que está ofreciendo con lo que sabe que su cliente puede pagar.
  7. ¿Qué los hace sentir bien al comprar? Si sabe qué es lo que los hace funcionar, puede servirlos de la manera que prefieran.
  8. Lo que esperan de usted: Por ejemplo, si sus clientes esperan una entrega confiable y usted no los decepciona, puede ganar negocios repetidos.
  9. Lo que piensan de usted: Si sus clientes disfrutan tratando con usted, es probable que compren más. Y solo puede abordar los problemas que tienen los clientes si sabe cuáles son.
  10. Lo que piensan de sus competidores: Si sabe cómo ven sus clientes a sus competidores, tiene muchas más posibilidades de mantenerse por delante de sus rivales.

Fuente: Merca 2.0

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