¿Cómo seleccionar el mercado objetivo?

Para seleccionar un país o mercado objetivo, la empresa debe realizar un análisis bastante profundo y complejo. No basta con tener un amigo o pariente a quien se le pueda enviar la mercadería, puesto que éste es uno de los errores más comunes que llevan a los resultados fallidos debido

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Para seleccionar un país o mercado objetivo, la empresa debe realizar un análisis bastante profundo y complejo. No basta con tener un amigo o pariente a quien se le pueda enviar la mercadería, puesto que éste es uno de los errores más comunes que llevan a los resultados fallidos debido a la escasa investigación del exportador.

Así pues, para identificar los mercados potenciales que la empresa debe estudiar a efectos de determinar el país de destino de su producto, se pueden seguir los siguientes pasos:

a) Paso 1.- Reunir estadísticas de diferentes países sobre las importaciones de productos iguales o similares al escogido por la empresa.

b) Paso 2.- Identificar tres grandes mercados en los que el consumo del producto elegido esté creciendo. Se debe examinar el comportamiento de tales mercados en los últimos 3 a 5 años. Asimismo, se debe observar la  evolución del consumo, analizar si el incremento ha sido coherente y paulatino, año tras año. Se debe comparar el crecimiento del consumo respecto del producto elegido con el crecimiento de las importaciones de dicho producto.

c) Paso 3.- Identificar dos ó tres mercados pequeños pero rápidamente emergentes que puedan representar inmediatas oportunidades de negocios. Cabe indicar que la tasa de crecimiento de estos mercados suele ser, por lo general, muy superior a la de los grandes mercados clásicos. Se debe tener en cuenta que, si el mercado emergente se ha abierto al comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo, es posible que aún no haya demasiados competidores en él.

d) Paso 4.- Identifi car tres mercados que se presenten como prometedores en el futuro, estando constantemente atento a su evolución desarrollo. Se debe recordar que si la empresa se encuentra informada acerca de la apertura de nuevos mercados emergentes, esta puede ser una de las primeras en venderles su producto.

Luego de identificar el mercado a estudiar como potencial destino de sus productos, la empresa deberá tomar en cuenta los siguientes factores a fin de optimizar este proceso mediante una estrategia sostenible:

-Nivel de Demanda
-Estabilidad económica y política
-Medios o facilidades de transporte
-Experiencia de otras empresas del país
-Similitud cultural
-Beneficios o barreras comerciales

Fuente: El ABC del Comercio Exterior – Guía de Capacidades Gerenciales – Mincetur

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