¿Cómo realizar un análisis de mercado?

Al inicio de las operaciones de exportación, muy pocas empresas hacen una investigación para seleccionar el mercado (o mercados) más oportuno a su capacidad exportadora (ni siquiera hacen una evaluación de la capacidad exportadora).

Investigar el mercado internacional y su posterior análisis con ánimo de producir exportaciones, es el enfoque sistemático y objetivo para el desarrollo y suministro de información que alimenta el proceso de toma de decisión en una gestión comercial eficiente.

Este análisis es a la vez un proceso que permite a la empresa con cierta certeza “mirar antes de saltar”, pues en esta etapa, se determinan los mercados potenciales y se selecciona el más apto o conveniente con intención de aumentar las ventas, disminuir los costos comerciales y elevar las utilidades.

Al planifi car el trabajo de investigación, se debe tener en claro el problema que originó la búsqueda del mercado y contestarse preguntas tales como: ¿qué se va a investigar? ¿por qué investigar? ¿dónde se investigará? y ¿cómo se efectuará dicha investigación? así como la clase de información requerida, la profundidad de la misma, la veracidad de la fuente de información y evitar todas aquellas distorsiones ideológicas que pueden afectar nuestra perspectiva de análisis.

La confiabilidad y el costo de la fuente de información avalan en una gran parte los resultados del trabajo de investigación.

Las fuentes de todos los datos se agrupan en:

-Fuentes secundarias o de escritorio.- Se denomina así a las fuentes de las que se obtiene toda aquella información preelaborada que, sistematizada o no, los distintos organismos públicos y privados, nacionales o internacionales, pragmáticos o virtuales, tienen a disposición de los investigadores.

-Fuentes primarias o de relevamiento específico.- Se denomina de esta forma a las fuentes de las que se recaba información que busca satisfacer las inquietudes particulares no resueltas, siendo que los contactos se realizan por lo general, directamente con residentes en el mercado sujeto a análisis.

Cerrará el reconocimiento y selección del mercado objetivo, una eventual visita personal del empresario en un viaje de negocios que de por sí, resultaría necesaria para constatar personalmente si los resultados, conclusiones y estrategias que ya se han diseñado, se ajustan a la realidad existente en el mercado de destino.

Sin embargo, previamente a contratar costosos estudios de mercado o de iniciar un viaje de negocios, es recomendable realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de conformar un primer panorama o escenario potencial de negocios.

El esquema básico de una investigación de mercado internacional, puede dividirse en:

*El mercado en sí mismo.– Se deberá detallar los datos generales e introductorios del país analizado, población, forma y naturaleza del gobierno, indicadores y política económica, estructura actual de la economía, planes de desarrollo del país, facilidades de comunicaciones y distribución física, características de su comercio exterior y su situación en los procesos de integración regional.

-Acceso al mercado.- Se deberá constatar las características de la política general de importaciones, licencias de importación, sistema arancelario y tarifario (gravámenes) a las importaciones y no arancelario, sistema aduanero y su reglamentación operativa, así como cualquier otro tipo de regulaciones y factores que afecten el comercio internacional.

-Factores de comercialización.- Se deberá analizar al consumidor con sus variantes de consumo más relevantes, el comportamiento del consumidor y todos aquellos factores logísticos que hacen a los canales de comercialización, al movimiento documentario, de cobros y pagos, logística de la distribución física, métodos de promoción, y las muestras, ferias, eventos y exposiciones que estuvieran disponibles en el país de destino.

-Conclusión.– Se deberá indicar los resultados obtenidos en el estudio del mercado y las recomendaciones estratégicas que se sugiere implementar en la empresa para contar con mayores posibilidades de lograr sus objetivos.

Fuente: El ABC del Comercio Exterior – Guía de Capacidades Gerenciales – Mincetur

Sobre Pedro O 27177 Artículos
Editor en Jefe de Pymex desde 2014

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