¿Cómo (no) exportar?


Así como tenemos etapas a seguir para una exportación exitosa, debemos también conocer algunos errores para ser evitados por la empresa que está comenzando en el comercio exterior.

Observe algunos ejemplos de que puede pasar a una empresa que no se ha preparado adecuadamente: Un famoso empresario del sector de•••

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Así como tenemos etapas a seguir para una exportación exitosa, debemos también conocer algunos errores para ser evitados por la empresa que está comenzando en el comercio exterior. Observe algunos ejemplos de que puede pasar a una empresa que no se ha preparado adecuadamente:

  • Un famoso empresario del sector de vestuario tuvo de comprar su propia marca, por 70 mil dólares, de un “pirata de marcas” de un País del Europa del Este. (Alguien había registrado ilegalmente la marca de la empresa.)
  • Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar su agente en un País de Sur América después de cuatro años de colaboración, y el resultado fue desastroso: tuve de comprar nuevamente su propia marca por 120 mil dólares porque el agente la había registrada en su propio nombre.

Error: falta de política de marca (en ambos los casos).

  • Un productor de ropas de interior, en su primera exportación para los Estados Unidos, exportó piezas de su colección comercializadas en el mercado interno. No se logró vender las piezas, pues los colores preferidas en el mercado norte-americano eran otros.

Error: falta de investigación de mercado.

  • Un productor mexicano de artículos de cuero contactó 40 oficinas de promoción comercial en distintos países para promover sus productos. Infelizmente él solamente pudo exportar para cuatro mercados, debido a las características y competitividad de sus productos.

Error: falta de selección de mercado.

  • Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos para el exterior. Cuando se presentó la necesidad de suministrar componentes para el mantenimiento de los productos no había en los mercados repuestos suficientes.

Error: falta de planeamiento de servicio postventa.

  • Un exportador de vinos realizó una exportación con forma de pago “contra presentación documentos”, también conocida como “cash against documents” (conozca más sobre esto estudiando el website incoterms.com).

El vino llegó al puerto del país de destino, pero el importador no se presentó al banco para pagar y retirar los documentos para sacar la mercadería de la aduana. Se pasaran semanas, y el exportador, para no tener que regresar la carga, tuvo que darle un gran descuento para que el importador retirara la mercadería.

Error: falta de selección del socio y poco cuidado en fijar las condiciones de pago.

Se nota como a veces, por un sencillo detalle de planeamiento la empresa puede sufrir graves pérdidas. Conozca ahora los errores más comunes hechos por empresas que exportan sin la debida preparación.


Check-list ? Errores más comunes

  • No evaluar su propia capacidad de internacionalización.
  • No difundir en la empresa la cultura de internacionalización
  • No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etc.
  • No considerar los aspectos culturales de los varios países.
  • No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual quiere exportar.
  • No seleccionar el socio con quien va a trabajar.
  • No efectuar investigación, registro e monitoreo de la marca.
  • No conocer la legislación internacional.
  • Limitar-se a administrar pedidos, y no a la gerencia del mercado.
  • No contar con una adecuada estructura interna administrativa para acompañar el desarrollo de los mercados donde está presente.
  • No evaluar alternativas en relación à las varias formas de comercialización, con base en la diversidad de los mercados.
  • No conocer las normas de defensa de consumidor del país importador.
  • No disponer de servicio postventa.
  • No realizar monitoreo de la competencia.
  • No disponer de empaque adecuado.
  • Focalizar un segmento de mercado equivocado.
  • No invertir en capacitación continua.
  • Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor exworks (vea incoterms.com)
  • No invertir en una estructura de banco de datos de informaciones.
  • Considerar la exportación como alternativa a una eventual crisis en mercado interno.
  • Falta de paciencia y de constancia (visando obtener lucros inmediatos)

Con este check-list, deducimos que, sin una preparación previa y una correcta evaluación de nuestra capacidad de internacionalización, podemos hacer docenas de errores.

El check-list es extraído del libro “Ingeniería de la exportación – Cómo elaborar planes innovadores de exportación – Cengage Learning”.

De: Nicola Minervini


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