La perspectiva de la fuerza de ventas en una empresa

La fuerza de ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente, es quien tiene el que mayor impacto, y quién da los resultados.

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La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos humanos o materiales que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella.

La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas, que se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo, la fuerza de ventas es el conjunto de personas responsables de contactar y tratar con los clientes de una organización, de una empresa.

Partamos de la idea de que el tiempo en años involucrados en la gestión de la venta, no nos enriquece tanto como el tiempo en segundos útiles invertidos en estudiarla, programarla y aplicarla. Esta perspectiva bidimensional acontece todos los días, más aún cuando te apasionas en el equipo y el sueño deja de ser una prioridad, deja de ser deleitable.

  • Función de la fuerza de ventas

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos. 

La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está en disposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc.

  • Objetivo de la fuerza de ventas

El objeto fundamental de la fuerza de ventas es precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente éste sea el caso de la mayoría de las empresas.

Sin embargo, este tipo de vendedor probablemente no sería el ideal para una compañía orientada al marketing, en la que se esperaría que los vendedores estuviesen más enfocados a obtener, no tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los diversos productos de la compañía así como los distintos clientes a los que contacta.

Se trata de conocer problemas y necesidades d los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición, poniendo menos énfasis en la venta a corto plazo como en cimentar una sólida relación con los clientes, que ayude a fidelizar al cliente y garantice las ventas futuras.

  • Funciones de la fuerza de ventas

Prospección: buscan y cultivan nuevos clientes. Implica un primer contacto teniendo en cuenta que no se conoce al prospecto

Distribución: es el conjunto de actividades, que se realizan para que el producto llegue en forma satisfactoria al cliente.

Comunicación: un vendedor tiene un poder de comunicación oral muy fuerte. hacen presentaciones efectivas de sus productos explicando características y beneficios de los mismos.

Ventas: conocen el arte del acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas, además desarrollan un seguimiento postventa lo que le permite estrechar las relaciones con los clientes.

Servicio: proporcionan varios servicios como consultoría, asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.

Conforme las empresas se mueven hacia una orientación de mercado más intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse más al mercado y orientarse más al cliente.

La perspectiva tradicional es que el vendedor debe preocuparse acerca del volumen y de vender. Y así el departamento de mercadotecnia debe preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercialización.

La perspectiva más reciente es que los vendedores deben saber cómo generar satisfacción del cliente y utilidades para la compañía. Deben saber cómo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar información del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia.

Sobre Equipo Pymex JS 13 Artículos
Apasionado por las ventas. Innovador de nuevas estrategias comerciales y motivador personal. Solazado en la escritura edificante e inspirado por el desarrollo individual de cada colaborador.

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